▲ 송도 롯데바이오로직스가 공장

롯데바이오로직스가 공장 준공을 앞두고 가장 큰 시험대에 올랐다. 문제는 생산 능력이 아니라 고객이다. CDMO 산업은 설비를 먼저 지어놓고 고객을 유치하는 구조이지만, 초기 선수주 확보에 실패할 경우 공장은 곧 ‘비용 덩어리’로 전락한다.

특히 바이오 의약품 생산시설은 감가상각비, 유지비, 인건비 등 고정비 비중이 압도적으로 높은 산업이다. 가동률이 일정 수준 이하로 떨어질 경우 손익분기점을 넘기기 어렵고, 이는 곧 기업 전체 수익성에 직접적인 타격으로 이어진다.

롯데바이오로직스는 공격적인 투자로 생산능력을 확보했지만, 시장에서는 “공장이 아니라 계약이 먼저”라는 냉정한 평가가 나온다. 초기 가동률 60~70%를 확보하지 못할 경우, 투자 대비 수익 회수 기간이 급격히 늘어날 가능성도 배제할 수 없다. 이는 단순한 운영 문제가 아니라 기업가치 평가 자체를 흔드는 변수다.

글로벌 CDMO 시장, 이미 ‘레드오션’

문제는 시장 환경이다. 글로벌 CDMO 시장은 이미 경쟁이 치열한 상태다. 삼성바이오로직스는 대형 장기 계약을 기반으로 안정적인 가동률을 유지하고 있으며, 스위스 론자(Lonza), 독일 베링거인겔하임 등 기존 강자들도 주요 고객사를 선점하고 있다.

여기에 중국과 인도의 바이오 기업들까지 가격 경쟁력을 앞세워 시장을 빠르게 잠식하고 있다. 이 구조 속에서 후발주자인 롯데바이오로직스가 단기간에 의미 있는 고객 포트폴리오를 확보하기는 쉽지 않다. 특히 글로벌 빅파마들은 생산 파트너를 선정할 때 품질 인증, 생산 이력, 공급 안정성을 최우선으로 고려한다.

즉, ‘첫 고객’을 확보하는 것 자체가 높은 진입장벽이다. 초기 가동률이 낮을수록 실적이 부족해지고, 실적이 부족할수록 신규 고객 확보가 어려워지는 악순환 구조가 형성될 가능성도 존재한다. 이는 단순한 영업 문제가 아니라 산업 구조적 한계와 맞닿아 있다.

가동률이 곧 기업의 생존 전략

바이오 CDMO 산업에서 가동률은 단순한 지표가 아니다.

그것은 곧 기업의 생존을 좌우하는 핵심 변수다. 초기 가동률 확보에 성공하면 장기 계약으로 이어지고, 이는 안정적인 현금흐름과 추가 투자로 연결된다.

반대로 초기 가동률 확보에 실패하면 설비는 유지비만 발생시키는 자산이 되고, 재무 부담은 빠르게 누적된다. 롯데바이오로직스가 직면한 상황은 바로 이 갈림길이다.

향후 전략은 명확하다.

단기적으로는 중소 바이오텍 고객을 적극적으로 유치해 가동률을 끌어올리고, 중장기적으로는 글로벌 제약사와의 파트너십을 확보하는 이중 전략이 필요하다.

동시에 가격 경쟁이 아닌 품질과 신뢰 기반의 차별화 전략이 요구된다. 지금 이 시점에서 롯데바이오로직스의 과제는 공장을 완성하는 것이 아니라 ‘가동률을 설계하는 것’이다. 이 싸움에서 승패는 이미 설비가 아니라 계약서 위에서 결정되고 있다.